En ventas entre empresas el proceso suele ser más largo y participan varias personas. Por eso es clave tener un embudo con etapas definidas: así sabes en qué punto está cada prospecto y qué sigue.
Las etapas básicas
- Contacto nuevo: alguien dejó sus datos o te escribió.
- Calificado: confirmaste que tiene una necesidad real, capacidad de compra y poder de decisión.
- Diagnóstico: tuvieron una reunión para entender el caso a fondo.
- Propuesta: enviaste una cotización con alcance y condiciones.
- Negociación: se ajustan detalles antes de decidir.
- Cierre: ganado o perdido (anota siempre el motivo).
Qué medir en cada etapa
- Cantidad de prospectos que entran por mes y de qué canal vienen.
- Porcentaje que avanza de una etapa a la siguiente (tasa de conversión).
- Tiempo promedio que pasa en cada etapa.
- Valor estimado de las oportunidades abiertas.
- Motivos de pérdida más frecuentes.
El error más común
Medir solo el final (cuántos cerraron) sin mirar las etapas intermedias. Si 100 personas piden información y 5 compran, no sabes si el problema está en la calidad de los prospectos, en la respuesta tardía, en la propuesta o en el precio. Con etapas medidas, el cuello de botella se vuelve evidente.
Cómo empezar sin complicarte
No necesitas software caro para empezar: una hoja con una fila por prospecto, una columna de etapa y otra con la fecha del próximo contacto ya cambia la disciplina del equipo. Cuando el volumen crezca, un CRM automatiza los recordatorios y los reportes.